Fuente de ahorro o dispendio de recursos.
Hoy más que nunca es importante que los integrantes de una empresa que tienen relaciones comerciales (principalmente de los departamentos de ventas, compras, mercadotecnia y recursos humanos) estén preparados en la habilidad de negociación ya que puede ser una fuente de ahorros sustanciales cuando se realiza una negociación adecuada o bien puede ser una fuente donde se estén perdiendo egresos de manera considerable pudiendo afectar seriamente la rentabilidad de la compañía.
Para que una negociación se realice efectiva y
eficazmente antes que nada hay que diferenciar si la negociación es competitiva
o cooperativa. La primera se utiliza más
cuando son negociaciones de una sola vez (comprar o vender un terreno, un
edificio, etcétera) y la segunda se utiliza más cuando las negociaciones se
realizan con cierta periodicidad, existe una preocupación por una relación
futura y se busca un gana-gana de las empresas, algunos ejemplos son las compras
de autos, papelería, equipo de computo, etcétera que adquieren las empresas.
Para los negociadores que juegan el rol de
vendedores es muy importante considerar el efecto del tiempo en la negociación,
cuando se trabaja por cuotas de ventas mensuales y se quieren concretar las
ventas al fin de mes es muy probable que se tengan que otorgar más concesiones
por la compra (en las compras periódicas los compradores conocen bien el tiempo
de la negociación y lo emplean a su favor usando la presión del tiempo).
Algunas de las características más importantes
de un buen negociador consisten en:
· Adecuado planificador
· Escuchan pacientemente
· Tienen confianza en sí mismos
· Son empáticos
· Tienen mente abierta
· Saben operar bien bajo presión.
El contar con profesionales preparados en la
negociación ayudará a optimizar los recursos materiales de la empresa y a
fortalecer la venta.
